Der Bon ist die einzige Stelle im Betrieb, an der du siehst, was eine Person in einem Vorgang zusammen entschieden hat. Umsatzlisten je Artikel zeigen das nicht, sie zerlegen jeden Bon in Einzelteile. Wer wissen will, warum sich etwas verkauft, muss die Zeilen zusammen betrachten.

Welche Frage die Analyse beantwortet

Es geht nicht darum, welcher Artikel am häufigsten verkauft wird, das steht im Renner-Penner-Bericht. Es geht um Paare: Wie oft liegt neben Artikel A auch Artikel B im selben Vorgang, und ist das häufiger, als es der Zufall erklärt.

Antworten auf diese Frage ändern zwei Dinge im Betrieb: wo Ware liegt und was am Tresen gesagt wird. Beides kostet nichts.

Die einfache Auswertung, die ohne Spezialsoftware geht

Du brauchst einen Bonexport mit Bonnummer, Artikel oder Warengruppe und Menge. Fast jede Kasse liefert das als Tabelle. Dann gehst du in drei Schritten vor.

Zähle, in wie vielen Bons Artikel A vorkommt.
Zähle, in wie vielen dieser Bons auch B vorkommt. Das ergibt den Anteil.
Vergleiche diesen Anteil mit dem Anteil, den B über alle Bons hinweg hat.

Liegt der erste Wert deutlich über dem zweiten, hast du ein echtes Paar gefunden. Liegt er darunter, schließen sich die beiden Artikel eher aus, was ebenso nützlich ist. Beginne mit Warengruppen statt mit Einzelartikeln, sonst zerfasern die Zahlen sofort.

Häufig ist nicht gleich auffällig

Dass Brötchen und Kaffee oft zusammen auf dem Bon stehen, liegt daran, dass beide oft verkauft werden. Solche Paare bestätigen nur, was du weißt. Interessant ist die Kombination, die überzufällig auftritt, obwohl mindestens einer der beiden Artikel selten ist.

Genauso wertvoll ist die Kombination, die du erwartet hast und die in den Daten fehlt. Das ist meistens ein Hinweis auf Platzierung, Sichtbarkeit oder darauf, dass niemand danach fragt.

Platzierung: Nähe oder Abstand, beides mit Absicht

Für ergänzende Artikel gilt Nähe: Die Ergänzung gehört in Griffweite des Hauptartikels, nicht in die eigene Abteilung. Für Artikel, die ohnehin gesucht werden, gilt das Gegenteil, sie dürfen Weg erzeugen, an dem anderes liegt.

Die Zone unmittelbar an der Kasse ist eine eigene Kategorie. Dorthin gehört, was keine Entscheidung braucht, also kleiner Betrag, bekannter Artikel, keine Beratung. Alles, was Erklärung braucht, verpufft dort, weil in der Warteschlange niemand liest.

Zusatzverkauf beginnt mit einer konkreten Frage

Die pauschale Frage, ob es sonst noch etwas sein darf, erzeugt fast keinen Zusatzumsatz. Wirksam ist eine benannte Ergänzung zu genau diesem Artikel, und zwar die, die deine Auswertung als Paar ausgewiesen hat. Damit ist es kein Verkaufstrick, sondern eine Wiederholung dessen, was andere ohnehin tun.

Ob es wirkt, misst du am Anteil der Bons mit mehr als einer Position und am Durchschnittsbon, nicht am Tagesumsatz.

Die Stolperstelle: der Artikelstamm entscheidet über das Ergebnis

Jede Auswertung ist nur so gut wie die Buchung. Drei Fehler tauchen immer wieder auf. Sammelartikel wie Diverses oder Sonstiges verschlucken genau die Positionen, die interessant wären. Gleiche Ware liegt unter zwei verschiedenen Artikelnummern, weil sie zweimal angelegt wurde. Und Rabatt- oder Pfandzeilen zählen als eigene Position und blähen die Bongröße auf.

Prüfe deshalb vor der ersten Auswertung, wie viel Umsatz auf Sammelartikeln liegt. Ist der Anteil nennenswert, ist Aufräumen im Artikelstamm der erste Schritt, nicht die Analyse.

Wo der Datenschutz anfängt

Solange du anonyme Bons auswertest, bewegst du dich im eigenen Betriebsdatenbestand. Sobald Kundenkarte, Kundennummer oder Onlinekonto im Spiel sind, wertest du personenbezogene Daten aus, und dafür gelten eigene Regeln zu Zweck, Information und Einwilligung. Wo die Grenze in deinem Fall verläuft, klärst du mit deiner Rechtsberatung, bevor du die Auswertung aufsetzt.