Saison hat nicht nur der Eisverkauf. Auch die Werkstatt, die Steuerkanzlei, der Friseur und der Blumenladen haben Monate, die tragen, und Monate, die zehren. Der Unterschied zwischen den Betrieben liegt selten darin, ob es eine Saison gibt, sondern darin, ob jemand sie kennt.
Wer den Verlauf kennt, trifft drei Entscheidungen früher: wann Geld zurückgelegt wird, wann Personal eingearbeitet sein muss und wann eingekauft wird. Alle drei sind teuer, wenn man sie erst trifft, während die Saison schon läuft.
Saison oder nur ein guter Monat
Ein starker Mai ist noch kein Muster. Ein Muster entsteht, wenn derselbe Monat über mehrere Jahre in dieselbe Richtung ausschlägt. Dafür brauchst du Monatsumsätze über mehrere abgeschlossene Jahre, jeweils netto und in derselben Struktur erfasst.
Trage sie so auf, dass die Jahre übereinanderliegen und nicht hintereinander. Erst dann siehst du die Form der Kurve statt einer Wachstumslinie, die alles überdeckt.
Gleiche Woche, nicht gleicher Kalendertag
Der Vergleich scheitert oft an der Technik. Ostern wandert, Pfingsten wandert mit, Feiertage fallen mal auf ein Wochenende und mal mitten in die Woche, und ein Monat enthält mal einen Samstag mehr als der Vergleichsmonat. Wer stur Kalendermonate vergleicht, misst zum Teil den Kalender.
Zwei Auswege haben sich bewährt: Vergleiche Kalenderwochen statt Monate, und rechne den Monatsumsatz zusätzlich je Öffnungstag. Für bewegliche Feste verschiebst du das Zeitfenster um die Feiertage herum, statt es am Datum festzumachen.
Liquidität: die teuerste Zeit liegt vor der besten
Der Warenbestand, das zusätzliche Personal, die Werbung und oft die Reparatur der Technik fallen an, bevor der erste Saisonumsatz eingegangen ist. Wer nur die Umsatzkurve plant, plant den kleineren Teil des Problems.
Lege deshalb eine zweite Kurve daneben: die Ausgaben je Monat. Der Abstand zwischen beiden Kurven ist der Betrag, den du entweder aus der Vorsaison zurückgelegt oder als Linie bei der Bank vereinbart hast. Wichtig ist, dass die Rücklage aus der Hochphase reserviert bleibt, denn in guten Monaten fühlt sich jeder Betrieb liquider an, als er über das Jahr ist.
Personal muss vor der Spitze fertig eingearbeitet sein
Aushilfen, die zum Saisonstart anfangen, kosten in der ersten Zeit mehr, als sie bringen, weil sie Aufmerksamkeit vom Stammpersonal binden. Genau diese Aufmerksamkeit fehlt dann am Tresen. Der Einstieg gehört deshalb in die Wochen davor, in denen noch Ruhe zum Erklären ist.
Ebenso planbar ist das Gegenteil: Urlaub, Wartung, Inventur und Schulungen gehören in das Tal der Kurve. Das klingt selbstverständlich und wird trotzdem regelmäßig andersherum gemacht.
Einkauf folgt der Kurve, nicht dem Bauchgefühl
Mit einer belastbaren Kurve wird aus der Bestellung eine Rechnung: erwarteter Absatz der Warengruppe, Lieferzeit, Sicherheitsbestand. Bei verderblicher Ware entscheidet die Kurve außerdem über die Bestellrhythmen, bei Saisonware über den Zeitpunkt, ab dem du bewusst abverkaufst, statt nachzubestellen.
Die Stolperstelle: eine Saison, die du selbst erzeugt hast
Nicht jeder Ausschlag kommt vom Markt. Eine Rabattaktion, eine Betriebsferienwoche, ein Lieferengpass, eine Baustelle vor der Tür oder eine geänderte Öffnungszeit erzeugen dieselbe Delle wie eine echte Saisonschwäche und bleiben in den Daten stehen. Im nächsten Jahr planst du dann gegen ein Ereignis, das es nur einmal gab.
Führe deshalb neben der Umsatzreihe eine Notizspalte mit den Sonderereignissen des Monats. Sie ist der Unterschied zwischen einer Zeitreihe und einer Legende.
Wo die Beratung anfängt
Die Kurve ist eine Planungsgrundlage, keine Finanzierungszusage und keine Steuerplanung. Wie Steuervorauszahlungen an einen schwankenden Gewinn angepasst werden und wie eine saisonale Rücklage buchhalterisch sauber abgebildet wird, klärst du mit deiner Steuerberatung. Kredit- und Sicherheitenfragen gehören zu deiner Bank.
